Subaru Elektroautos: Warum treue Kunden den Wechsel schaffen könnten

Subaru-Kundinnen und -Kunden wissen, was ihnen gefällt – und bleiben gern bei dem, was sie kennen. Deshalb könnte man annehmen, dass sie nur ungern von den vertrauten Boxermotoren mit vier Zylindern auf die für sie neue Elektromobilität umsteigen würden.

Lorraine Bishton, die britische Subaru-Chefin, erläutert jedoch, weshalb das Gegenteil zutreffen könnte: Sobald der richtige Zeitpunkt gekommen ist, dürften die Kundinnen und Kunden den Wechsel bereitwillig vollziehen.

Das ist auch notwendig, denn Subaru erweitert sein Angebot bis zur Mitte des kommenden Jahres um zwei weitere elektrische Crossover-Modelle. Sie ergänzen den Solterra; eines fällt kleiner aus, das andere größer.

Wie bereits der Solterra – ebenso wie die Sportwagen GR86 und BRZ – entstehen auch diese Fahrzeuge gemeinsam mit Toyota. Für Leserinnen und Leser in den USA kommt außerdem ein weiteres, völlig neues Elektrofahrzeug hinzu, das in einem Toyota-Werk auf US-amerikanischem Boden gebaut wird. Dieses besonders groß dimensionierte Modell ist allerdings zu groß für einen Verkauf in Großbritannien. Subaru hat eine Grafik mit den Standorten der Werke veröffentlicht.

Subaru-Händler als Vertrauensbasis für Elektroautos

Doch wie will Subaru Käuferinnen und Käufer gewinnen? Bei TopGear.com ist der Autohandel normalerweise kein großes Thema, in diesem Fall steht er jedoch im Mittelpunkt. Die meisten britischen Subaru-Händler befinden sich in ländlichen Regionen, viele sind familiengeführt. Dadurch arbeiten oftmals über Jahre hinweg dieselben Menschen im Autohaus.

Viele Subaru-Modelle sind ausgesprochen ungewöhnlich. Kundinnen und Kunden haben daher gute Gründe, immer wieder zurückzukehren, und bauen dabei langjährige Beziehungen zu den Beschäftigten der Händler auf.

„Die Händler werden für sie daher bei der Umstellung auf Elektroantrieb eine vertrauenswürdige Informationsquelle sein“, sagt Bishton. Sie hofft, dass ein Subaru-Händler ein Elektroauto nur dann verkauft, wenn es tatsächlich zum Käufer passt – also zu einer Person, deren Fahrgewohnheiten dem Händler wirklich bekannt sind.

Angesichts der Ängste, Unsicherheiten und Fehlinformationen rund um Elektroautos dürften sich diese Käuferinnen und Käufer stärker abgesichert fühlen. Das gilt besonders im Vergleich zu der Annahme, ein anonymer Verkäufer – oder sogar die E-Commerce-Seite eines Herstellers – wolle sie lediglich in ein Elektroauto drängen, weil eine Zielvorgabe erfüllt werden muss.

Solterra erschließt Subaru neue Kundengruppen

Subaru-Käufer verfügen zudem häufig über sofort verfügbares Geld. In Großbritannien werden mehr als neun von zehn Neuwagen über irgendeine Form der Finanzierung gekauft, während fast die Hälfte aller Subaru-Transaktionen Barzahlungen sind.

Diese Kundengruppe – ländlich lebend und mit Geld auf dem Konto – klingt für Top Gear genau nach den Menschen, die über eine Einfahrt verfügen und deshalb problemlos einen Ladepunkt zu Hause installieren können. Außerdem vertrauen sie auf Subarus Zuverlässigkeitsbilanz.

Elektrischer Antrieb bietet Subaru zugleich die Möglichkeit, seine Kundschaft für die Zukunft abzusichern. Das Durchschnittsalter eines Subaru-Käufers lag bei 63 Jahren, beim Elektroauto Solterra beträgt es dagegen nur 42 Jahre. Vorwiegend fahren Solterra-Besitzerinnen und -Besitzer, wie bei Elektroautos allgemein üblich, über Dienstwagenregelungen. Damit erhalten die Händler einen Zugang zu diesem riesigen Markt.

Allein der Solterra machte im vergangenen Jahr 19 Prozent der Subaru-Verkäufe in Großbritannien aus. Bishton sorgt sich deshalb nicht um die Elektroauto-Quote. „Die Palette an Elektroautos, die im kommenden Jahr auf uns zukommt, bedeutet, dass wir das schaffen werden.“

Ihre einzige Sorge besteht darin, dass das kleine Subaru-Unternehmen leiden könnte, falls die großen Akteure zu verzweifelten Rabatten greifen müssen. „Wenn die größeren Marken in Bedrängnis geraten, hat das Auswirkungen auf den gesamten Markt“, sagt sie.